02:11 Смещение ценности к настоящему – психологический эффект, используемый маркетологами |
Однажды мне позвонили из банка с предложением взять ссуду 500 тыс. рублей с процентной ставкой 20% годовых (цифры привожу округлённо) на 5 лет с фиксированным графиком выплат. Полмиллиона сразу в руки, а отдавать долго и потом – вот на что делался акцент в данном «уникальном предложении». Фактически же банк рассчитывал получить в 2 раза больше, чем дал, ведь клиент в итоге должен выплатить банку миллион (полмиллиона сама сумма кредита и полмиллиона процентами)!..  Содержание
Люди готовы переплачивать за немедленное обладание2-3 года назад мне позвонили из банка с предложением взять ссуду 500 тыс. рублей с процентной ставкой 20% годовых (цифры привожу округлённо) на 5 лет с фиксированным графиком выплат. Полмиллиона сразу в руки, а отдавать можно долго и потом – вот на что делался акцент в данном «уникальном предложении». Фактически же банк рассчитывал получить в 2 раза больше, чем дал, ведь клиент в итоге должен выплатить банку миллион (полмиллиона сама сумма кредита и полмиллиона процентами)! Когда я спросил «если, за 5 лет, по-вашему, я могу накопить миллион, то зачем мне вообще с вами связываться и тем более отдавать вам половину этой суммы?», у девушки, предлагавшей воспользоваться «уникальной возможностью», не нашлось, что возразить. Помолчав несколько секунд, она просто извинилась и попрощалась.Честно говоря, в тот момент данная схема кредитования мне показалась чуть ли не мошеннической, я ощутил возмущение, негодование, и, разумеется, моё доверие к данному банку было сильно подорвано. Я сказал себе, что эти условия были бы приемлемыми, если полученные деньги вложить в бизнес с перспективой заработать за пять лет в разы больше, чем потребуется вернуть банку. Или в безвыходной ситуации вроде необходимости срочного дорогостоящего лечения, когда стоит вопрос жизни и смерти. Но вскоре узнал, что многие просто мечтают, чтобы именно этот банк одобрил им потребительский кредит именно на таких условиях! Причём речь не шла ни о финансировании бизнес-проектов, ни о форс-мажорных расходах. Деньги были нужны на покупку, строительство или ремонт жилья, на приобретение личного автомобиля, дорогостоящих гаджетов и бытовой техники и т.п. Почему так происходит? Что такое эффект смещения ценности к настоящемуСмещение ценности к настоящему – один из используемых маркетологами психологических эффектов. Его хорошо иллюстрирует пословица «лучше синица в руках, чем журавль в небе». Синица в данном случае – то, что мы получаем уже сегодня (или в ближайшем будущем), а журавль – то, что получим в отдалённом будущем (или в прошлом). Суть эффекта в том, что мы воспринимаем настоящее как более значимый отрезок времени, чем прошлое или будущее, что находит отражение, в том числе, и в восприятии ценности товара или его денежного эквивалента.Примеры того, как происходит смещение ценности к настоящему, окружают нас повсюду. Так, любой мало-мальски грамотный человек сразу скажет, что 12000 рублей больше, чем 10000, на целых 20%, а совсем немного подумав – что 20% годовых – очень хороший вариант вложения денег для получения пассивного дохода (например, сегодня в российских банках проценты по вкладам в 2,5-3,5 раз меньше). Но если перед нами выбор: получить 10 тыс. р. сегодня или отказаться от них, но через год получить 12 тыс. р., то абсолютное большинство предпочтёт десять тысяч. Эффект смещения ценности к настоящему действует и в том случае, когда люди берут ссуду. Взять сегодня, скажем, сто тысяч под те же 20% не кажется ошибкой, несмотря на то, что через год придётся отдать 120 000. И этим активно пользуются маркетологи, предлагая нам разнообразные кредиты. Эффект смещения ценности срабатывает в сравнении настоящего не только с будущим, но и с прошлым. Прошлые денежные потери кажутся нам менее значительными, а прошлые приобретения обесцениваются на фоне возможности приобрести новинку сегодня. Поэтому люди стремятся купить новую модель смартфона, а старый аппарат готовы отдать, что называется, за копейки или вовсе даром. Да что там смартфоны! Система трейд-ин (когда старый товар сдаётся в счёт стоимости аналогичного ему нового по цене, установленной продавцом нового товара) сегодня набирает популярность даже на рынке автомобилей, где стоимость одного и того же авто с пробегом у разных оценщиков может отличаться на десятки и даже сотни тысяч. Разумеется, автосалон приобретёт ваш подержанный автомобиль по самой низкой цене. Итак, эффект смещения ценности к настоящему в руках нейромаркетологов является эффективным инструментом продаж, позволяющим спровоцировать потребителя дополнительные расходы. Как не поддаться на маркетинговые уловки, основанные на смещении ценности к настоящему?Во-первых, не забывать о существовании данного психологического эффекта и всякий раз говорить себе, что за вашим желанием приобрести что-то немедленно, невзирая на существенную переплату, стоит именно этот обманчивый эффект.Во-вторых, помнить: на рынке товаров и услуг любое заманчивое предложение выгодно, прежде всего, тому, кто его предлагает. Всё, что слишком заманчиво, уже само по себе должно вас насторожить. В-третьих, не стесняться уточнять детали, обращая внимания на дополнительные условия, о которых продавец говорит вскользь, просить повторить, пояснить непонятные условия, вычислить сумму своих расходом, окончательную сумму своей выгоды и т.д. Если продавец после этих расспросов потерял к вам интерес, значит, либо вам от этого предложения нет сколько-нибудь значимой выгоды, либо он сам не понимает сути предложения (а значит обманет вас, сам будучи обманутым). И наконец, не торопиться с принятием решений. Возможно, при определённых условиях, данное предложение для вас действительно может быть очень выгодным. Но эти условия надо осмыслить, а иногда и специально создать. Для ссылки: Смещение ценности к настоящему – психологический эффект, используемый маркетологами [Электронный ресурс] // Сидоров С.В. Сайт педагога-исследователя – URL: http://si-sv.com/blog/smeshhenie_cennosti_k_nastojashhemu/2017-06-14-92 (дата обращения: 22.12.2024). |
|
|
| Всего комментариев: 0 | |